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订货宝:摒弃软件渠道旧思想以创新模式实现厂商共赢

  近些年在软件行业渠道商中间流行的这几句打油诗,分分钟说明了他们的生存现状。软件代理商,也即渠道商,这个对中国软件行业发展起到关键作用的群体,其重要性不言而喻。有许多在该行业摸爬滚打十多年的从业者被迫离开,个中辛酸恐怕只有当事人能体会。

  但是,随着产业发展,市场变更,销售渠道多元化、立体化等因素,原来一直以直销团队为主的SaaS厂商也开始寻找成本控制和扩大营收之间的平衡点,被忽视多年的渠道价值正在迅速回归。

  为了打通SaaS厂商与渠道商的最后一公里,第四届中国SAAS行业峰会于2018年6月15日在北京顺利举行。订货宝作为国内从事互联网模式供应链管理的开创者和引领者,创始人&CEO蒋韬受到邀请并发表主题演讲。

  业内人士都清楚,十多年前渠道还算是体面的事业,但这两年已如老太太过年,一年不如一年。前文的几句打油诗说明传统软件商和渠道商早已陷入了恶性循环的怪圈,传统软件商们为了获取更多的营收,也为了把财务报表做得更漂亮,把业绩压力全部转嫁到了渠道商身上,导致渠道商每年都在清理存货和重新压货之间来回徘徊。

  蒋韬在此次大会上提到,互联网正在改变着世界,而SAAS也正在改变着传统软件,传统软件的渠道模式也亟需变革。作为国内从事互联网模式供应链管理的开创者和引领者,订货宝肩负着优化及改变传统渠道模式的重任,参与本次SAAS产业峰会,将订货宝的创新理念与渠道商伙伴及业界同行进行分享是必要的。

  结合自身几十年的商贸经验,蒋韬对传统软件渠道模式的弊端总结出了以下几点:

  2.盲目扩张:软件厂商不顾市场容量,盲目发展代理数量;蒋韬先生举了一个例子:“记得一个业界渠道伙伴给我说过一句话,让我印象深刻。他说他不怕和竞品打仗,就怕同一家产品内部杀价,自相残杀。”由此可见问题的严重性。

  3.收益微薄:渠道伙伴只是卖货渠道,只能赚取产品差价,没有长期利益分配机制。

  蒋韬先生认为,传统软件渠道这些问题产生的根本原因是受到“产品为王”时代旧思想的影响,因而固步自封,不愿真正与渠道伙伴分享利益。

  真正的厂商一体化运营中心伙伴模式+可持续收益机制

  在过去,软件行业是高技术门槛的行业,随着时代的发展,如今的软件,尤其是管理软件开发难度呈指数下降,无论传统软件还是SAAS软件同质化现象已非常严重。作为一位致力于推动中国智慧供应链的发展,深度赋能传统企业的公司带头人,蒋韬认为应该从思想上改变对渠道伙伴的定位,不应该把渠道伙伴仅仅当作卖货的通道,而应将渠道伙伴作为厂商一体化的创业联盟。同时,蒋韬还提出了新的厂商一体化的运营中心伙伴模式。

  蒋韬讲到,现今互联网发展形势下的渠道布局与传统的渠道布局大不相同,对渠道伙伴赋能尤为重要。本着 “厂商一体,共创天下”的运营理念,订货宝不仅在渠道构架、渠道招募、渠道推广、渠道组织打造、渠道核心考核等方面完成渠道核心体系的打造,更重要的是实现了对代理商的赋能,通过搭建区域运营中心体系,线上线下联动的市场推广及品牌宣传,一对一帮助及开放入门式合作等方式,全方位扶持代理商伙伴。从基础的金牌,钻石,到顶端的运营中心,订货宝的渠道体系形成了从市场一体化,销售一体化,服务一体化,运营一体化,到管理一体化的全流程闭环系统。

  通过对渠道体系的搭建,订货宝对运营中心进行了全方位的赋能,主要体现在以下几个方面:

  第一:从区域城市独家授权,到商机自动分配,再到市场费用支持、售前支持,解决伙伴商机难找,客户难搞的问题;

  第二:由总公司直接派驻运营团队,承担运营成本,甚至分摊部分房租,减少伙伴的运营压力,更好的为用户创造价值;蒋韬认为SAAS(Software As A Service)的本质应该是服务即软件,因此以服务为核心将是公司未来发展的重心。

  第三:运营中心不仅仅服务直接客户,还协助服务本区域的其他普通伙伴,形成区域伙伴作战联盟,共同有序地拓展市场,避免内部恶性竞争。

  从利益分配机制上看,订货宝为渠道伙伴规划了从短期,中期到长期的可持续收益路线。短期为渠道伙伴提供高于同行的软件产品返利;中期有产品续费、增值服务、供应链金融等可观的持续收益;长期方面,设立了专门的伙伴持股平台,开放公司股份,让渠道商伙伴能有机会与订货宝一起走向资本市场,实现更具想象空间的股权增值收益。

  本次大会蒋韬通俗易懂的讲演数次赢得听众阵阵掌声,也引来众多渠道商伙伴的围观。

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